Stratégie d’entreprise : comment faire de la génération de leads ?

​La généra​​tion de leads est un élément de base de toute campagne marketing. Elle vous permet d’utiliser efficacement les ressources et le temps pour générer des revenus. Le processus de génération de leads n’est pas facile, surtout lorsque vous voulez atteindre le bon groupe cible avec une certaine offre. Découvrez ou redécouvrez ce qu’est la génération de prospects, qui sont les leads, comment vous pouvez les obtenir via différents canaux de marketing et combien ça coûte.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est le processus d’obtention des coordonnées de clients potentiels et d’informations sur leurs intérêts, leurs données démographiques ou leurs préférences d’achat en suscitant leur intérêt pour une offre donnée. Ce cycle se déroule avec l’utilisation d’outils, de systèmes et de campagnes de marketing appropriés. La collecte de leads est effectuée dans le but de constituer des listes de destinataires et d’acquérir des abonnés intéressés par les informations fournies. 

Transformer des prospects en clients

L’objectif du processus de génération de lead est d’augmenter l’efficacité du service commercial et d’augmenter la conversion. Le processus doit être semi-automatique, optimisable et évolutif. La génération de prospects peut se faire par le biais d’activités en ligne, d’appels téléphoniques, d’événements, de listes de courses, de recommandations et d’annonces.

Les premières activités de marketing consistent généralement à attirer l’attention des destinataires sur des produits ou services spécifiques, puis à obtenir d’eux des données pertinentes, par exemple une adresse e-mail ou un numéro de téléphone. La génération de prospects est un type de marketing entrant. Lorsque vous attirez l’attention de clients potentiels, ils seront les premiers à contacter votre entreprise ou à laisser leurs données.

Le but de la génération des prospects est de déterminer leur volonté d’acheter les produits ou services de l’entreprise. La qualité des prospects obtenus dépend de la connaissance du groupe cible. Si vous apprenez à bien connaître votre groupe cible, vous augmenterez les chances de générer des prospects de meilleure qualité.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un prospect commercial est un client potentiel, une personne (B2C) ou une entreprise (B2B) qui a manifesté un certain intérêt pour l’offre. Dans le marketing en ligne, un prospect commercial est une personne qui a laissé ses coordonnées (nom, prénom, e-mail ou numéro de téléphone) sur le site Internet d’une entreprise donnée. Un lead est également une personne qui après avoir pris connaissance de l’offre, a décidé de contacter directement l’entreprise. 

Pourquoi faut-il générer des leads ?

Une bonne génération de leads apporte de nombreux avantages et vous permet de :

  • Obtenir une précieuse base de données de destinataires : il s’agit de personnes réellement intéressées par les produits ou services proposés.
  • Accroître l’efficacité des activités menées : vous atteindrez le bon groupe de destinataires. Vous éviterez de dépenser de l’argent pour des personnes qui ne seront en aucun cas intéressées par la coopération.
  • Etablir de meilleures relations : en attirant un client potentiel avec un contenu de valeur, vous concentrerez vos activités sur un groupe spécifique. Grâce à cela, vous aurez plus de temps pour établir des clients positifs et acquérir.

Comment faire de la génération de leads ?

La première étape du processus de génération de prospects doit être de définir leurs rôles dans le processus d’achat. Grâce à cela, nous apprenons à connaître le destinataire. Nous connaissons ses attentes et nous pouvons offrir exactement ce qu’il attend de nous. De telles informations peuvent être comparées à un panneau indicateur. Les données collectées seront déterminantes des actions entreprises et vous permettront de choisir le moyen de communication approprié.

génération de leads

Publicité par e-mail pour faire de la génération de lead

Les campagnes d’e-mailing sont actuellement l’une des formes les plus efficaces pour obtenir des prospects. Le cold mailing est basé sur l’utilisation du courrier électronique pour présenter une offre, développer la notoriété de la marque et nouer des relations avec des clients potentiels. La campagne préparée est livrée à un groupe spécifique de destinataires. 

Dans cette forme de marketing digital, vous pouvez créer vous-même une liste de diffusion. Il vous suffit de créer une base de données d’abonnés à la newsletter et de placer un formulaire ou une fenêtre contextuelle avec un appel à l’action. La plupart des systèmes de mise en œuvre de campagnes de mailing disposent d’une fonction permettant de générer des bases de données de mailing prêtes à l’emploi. 

Marketing de contenu pour une génération de lead

La génération de prospects par le biais du marketing de contenu est le processus de création et de distribution de contenu sur Internet qui répond aux besoins des destinataires. Cette forme d’inbound marketing comprend des :

  • textes pour le site web,
  • entrées de blog,
  • infographies,
  • photos,
  • vidéos,
  • campagnes de publipostage.

Tout le monde a probablement rencontré l’expression « le contenu est roi ». Avant de commencer à créer du contenu, pensez à analyser les besoins de votre audience. Voyez ce que recherchent les clients et préparez ensuite un contenu de valeur qui répondra aux besoins des utilisateurs du réseau et résoudra leurs problèmes. 

En fournissant à votre groupe cible un contenu précieux, vous pouvez l’intéresser à votre blog, l’éduquer, construire votre image d’expert dans un secteur donné ou le diriger vers une page de destination avec une offre. Si vous intéressez votre public à l’inbound marketing, il s’abonnera probablement à la liste des abonnés et partagera peut-être même votre article sur les réseaux sociaux. N’oubliez pas de chauffer les prospects en publiant régulièrement des publications. C’est en grande partie à vous de décider si le prospect deviendra votre client. 

Si vous souhaitez toucher des personnes qui hésitent à partager leur adresse e-mail et qui en ont assez du nombre de messages dans leur boîte aux lettres, utilisez un lead magnet. C’est une méthode pour offrir aux visiteurs de votre site quelque chose de spécial en échange du remplissage d’un formulaire de contact. Un livre électronique, l’accès à un webinaire, un cours, des consultations gratuites ou un coupon de réduction peuvent être des exemples de cadeaux.

Les médias sociaux comme socle de génération de lead

Le choix de la plateforme doit dépendre du groupe cible que vous souhaitez atteindre. Lorsque vous décidez de vendre sur les réseaux sociaux, vous ne devez pas vous limiter à une seule plateforme. Vous avez beaucoup de possibilités : Facebook, Instagram, Linkedin ou Twitter sont des portails très utiles pour collecter des prospects. Les médias sociaux sont une énorme source de prospects B2B et B2C. Facebook offre le plus d’opportunités dans les médias sociaux. C’est un portail avec plus de 2 milliards d’utilisateurs. Plus de 65 % de ses abonnés l’utilisent quotidiennement. Avec l’aide de Facebook, vous pouvez organiser des concours et ajouter des publications informant les internautes sur les nouveaux produits, les événements et les promotions.

Les publicités Facebook méritent une attention particulière. Il est possible d’utiliser différents formats publicitaires et cibler les clients avec précision. Vous pouvez focaliser vos publicités sur les personnes intéressées par votre offre, celles qui aiment votre fanpage ou celles qui s’engagent par le biais de commentaires et de réactions. Vous pouvez également cibler les personnes qui se trouvent dans un lieu donné, celles qui ont déjà visité votre site Web, celles qui utilisent un système d’exploitation spécifique, les personnes d’un sexe donné, et celles qui sont dans une certaine tranche d’âge.

Cela vaut également la peine d’utiliser le potentiel de Messenger. Les robots répondront, par exemple, aux questions des utilisateurs. Le marketing des médias sociaux nécessite une bonne préparation. Avant de commencer à publier des articles, il est très important de bien définir votre audience et votre profil.

Le référencement

Une autre façon efficace de générer des prospects est le positionnement des sites web dans le moteur de recherche Google. L’optimisation systématique du site web (SEO) conformément à l’évolution des algorithmes vous permettra d’atteindre des positions élevées dans les résultats de recherche organiques. Cela se traduira par une augmentation du trafic sur le site Web. Le positionnement est un processus complexe à long terme qui comprend la sélection de mots clés, des activités sur site (SEO) et des actions hors site (linkbkuilding).

​Générer du lead avec un blog

Générer du lead avec un blog

Pour une entreprise, les blogs font plus que faire connaître les nouvelles et les événements récents de l’entreprise. Bien fait, un blog peut vous établir comme une autorité dans votre domaine, donner aux gens un aperçu de votre culture de travail et augmenter votre référencement. En créant des publications qui éduquent vos clients sur votre produit ou service, vous vous positionnez comme une ressource incontournable dans le temps. Plus vous publiez des articles précieux, plus vous êtes mieux classés par les moteurs de recherche. En conséquence, vous attirerez plus de visiteurs via la recherche.

Les sites web avec des blogs conservent plus de trafic et génèrent plus de leads que les autres sites. En effet, ces sites web créent constamment un nouveau contenu pertinent pour les recherches Google. Plus votre site web publie du contenu de qualité, plus il devient consultable. Chaque article de blog que vous écrivez est une page indexée. Ce qui signifie que le Googlebot ajoute votre article de blog à la pile des contenus consultables. Dans chaque article de blog, vous avez la possibilité de convertir le trafic en leads. Vous pouvez le faire en canalisant ce trafic via un CTA.

Faire un partenariat avec une marque

Le marketing de partenariat est depuis longtemps une stratégie de base pour les entreprises de services professionnels qui cherchent des moyens efficaces à la fois de croître et d’augmenter leur rentabilité. Pour les startups étant à l’aube d’une innovation à chaud, mais qui manquent de visibilité et de crédibilité sur le marché, les partenariats avec des entreprises établies peuvent fournir une reconnaissance précoce indispensable. Même pour les grandes entreprises bien établies, les partenariats peuvent être extrêmement bénéfiques. 

Bien que les partenariats puissent être très efficaces pour générer des prospects parmi les petites et moyennes entreprises (PME), ils peuvent également échouer lamentablement. Il est essentiel d’avoir une approche disciplinée et systématique de la poursuite des partenariats. Sinon, les biais peuvent assombrir votre jugement et conduire à des partenariats qui ne produisent tout simplement pas de résultats. Il importe de se concentrer sur les bons facteurs lors de la conclusion des partenariats. Les facteurs varieront, bien entendu, en fonction des produits ou processus de votre entreprise.

Mettre en place un système de parrainage

Les parrainages sont un moyen puissant de créer des opportunités commerciales car les leads générés sont déjà qualifiés et plus susceptibles de devenir des clients. Selon une étude menée par Heinz Marketing, les entreprises ayant des programmes de parrainage officiels estiment que près de 40% de leurs leads proviennent de parrainages. Nous écoutons les gens en qui nous avons confiance. Nous savons que si une personne en qui nous avons confiance recommande une marque ou un produit, ce produit sera généralement aussi bon qu’elle le dit. À bien y penser, la personne qui vous parle d’un certain produit ou service doit vous connaître assez bien, pour savoir ce que vous aimez et n’aimez pas. C’est une raison suffisante pour faire confiance à leur recommandation et tenir compte de leurs conseils.

La grande chose à propos du système de parrainage est que les parrains ne renvoient pas les produits au mauvais public. Les gens connaissent bien leurs amis et leur famille. Ainsi, les recommandations de produits ou de services sont destinées à ceux qui en bénéficieront réellement. Il en va de même avec les recommandations sur les médias sociaux. Le parrainage ne se limite pas à la famille et aux amis. Des critiques et des recommandations positives sur les médias sociaux et le web sont également considérées comme des systèmes de parrainage. Ils peuvent également prendre la forme de critiques de clients, d’opinions d’influenceurs, d’articles de presse et de témoignages.

​Organiser des jeux-concours

Organiser des jeux-concours

En ce qui concerne la génération de leads, l’engagement est essentiel. Cependant, il n’est pas toujours facile de générer l’intérêt nécessaire pour amener les gens à s’inscrire. C’est là que les concours entrent en jeu. Pour beaucoup de gens, la perspective de mettre la main sur des cadeaux est tout simplement une bonne occasion à ne pas manquer.

Les concours sur les médias sociaux sont une excellente occasion pour votre entreprise d’optimiser sa stratégie de génération de leads. Les concours peuvent prendre de nombreuses formes. Cela va de la soumission de photos à des jeux vidéo. Tous ces éléments incitent les utilisateurs à participer avec la possibilité de gagner. Mais les tirages au sort sont les types de jeu les plus faciles à suivre pour les gens. Ce sont donc les mieux indiqués.

Grâce au processus d’inscription au concours, vous pouvez recueillir un peu d’informations sur les personnes qui s’inscrivent. C’est là que la magie se produit. Vous pouvez demander à la personne si elle est intéressée par ce que votre entreprise offre. C’est un excellent endroit pour offrir un échantillon de votre produit, une consultation gratuite ou une remise. Cela vous aidera à transformer les participants au concours en leads.

Créer un jeu-concours pour générer des leads n’est pas difficile. Vous avez juste besoin d’un plan et d’un partenaire qui peut vous aider à l’exécuter efficacement. Vous devrez offrir un prix. Il pourrait s’agir d’un produit que vous vendez, d’une carte-cadeau ou même d’argent liquide.

Créer des événements en ligne

La génération de leads à travers les événements en ligne permet de remplir les pipelines. Vous pouvez créer un événement pour courtiser des partenaires. Vous pouvez également générer des leads en augmentant la popularité et la visibilité de votre marque. De plus en plus d’organisations embrassent les plateformes technologiques virtuelles pour atteindre un public plus large de clients. Il y a plus d’opportunités pour la génération de leads via des événements virtuels en ligne ou dans un format hybride.

Lorsque vous tentez de générer de nouveaux prospects via un événement en ligne, vous devrez ajuster vos techniques de génération de leads pour les rendre plus conviviales sur Internet. Lorsque vous incorporez ces techniques de génération de leads dans vos événements virtuels, vous développerez une stratégie solide pour créer des préférences sur le marché.

​Créer des événements en ligne

Générer du lead avec la page d’accueil

Si vous avez un site web qui ne génère pas suffisamment de prospects, vous ressentez probablement la frustration qui accompagne les performances décevantes du site. Votre équipe de vente ne conclut pas suffisamment d’offres et vous manquez tous les objectifs de votre site web.

Le processus de génération de prospects commence généralement lorsqu’un visiteur du site web clique sur un appel à l’action (CTA) situé sur l’une des pages de votre site ou sur l’un des articles de blog. Ce CTA les conduit à une landing page, qui comprend un formulaire utilisé pour collecter les informations de contact du visiteur. 

Une fois que le visiteur a rempli et soumis le formulaire, il est ensuite dirigé vers une page de remerciement. Une fois l’origine de vos prospects identifiée, vous devrez vous assurer que la landing page fait tout ce qu’il faut pour susciter l’intérêt du visiteur.

Faire de la génération de leads : combien ça coûte ?

Si vous souhaitez calculer le coût de génération de leads, vous devez connaître deux valeurs : le coût de toute la campagne de génération de leads et le nombre de leads que vous avez générés. Expliquons cela avec un exemple précis. Vous avez préparé une page de destination avec le formulaire. La conversion dans ce cas sera le remplissage du formulaire par les utilisateurs qui viendront sur votre landing page grâce à la campagne PPC.

Si 100 personnes ont rempli le formulaire et que l’ensemble de la campagne PPC, y compris le coût de la conception d’une page de destination, vous a coûté 300 €, alors chaque lead vous aura coûté 3 €. Cependant, ne confondez pas un lead, même chaud, avec un client. Acquérir un prospect ne signifie pas nécessairement que la personne achètera nécessairement votre produit.